Ja cilvēkiem nav pietiekamas neatlaidības, viņi noraidījumu uztver personīgi.Viņi vilcinās nonākt cita potenciālā klienta priekšā, jo iespējamā noraidījuma sāpes ir pārāk lielas, lai riskētu.

Atstājot noraidījumu aiz muguras

Pārdevējiem ar neatlaidību ir iespēja atstāt noraidījumu aiz muguras un turpināt no turienes.

Šeit ir četri galvenie šķēršļi, kas kavē neatlaidību, un padomi, kā tos pārvarēt:

1. Izkrišanas plānošana

Neatlaidības zudumu parasti var izsekot sliktas plānošanas vai nepareizas mērķu noteikšanas dēļ.Mērķi ir tik lieli un tāli, ka pārdevējiem ir tendence novirzīties no ceļa un zaudēt ticību savām spējām tos sasniegt.

Risinājumi: pārvērtējiet mērķus un sadaliet tos, lai radītu īstermiņa atlīdzību un sasnieguma sajūtu.Jautāt:

• Vai mērķi ir konkrēti un precīzi pateikts, kas ir gaidāms un kad?
• Vai mērķi ir reāli un sasniedzami?Labākajiem mērķiem ir nepieciešama stiepšanās, bet tie ir sasniedzami.
• Vai mērķiem ir sākuma punkti, beigu punkti un noteikts ilgums?Mērķi bez termiņiem tiek sasniegti reti.

2. Nespēja ieklausīties par potenciālo klientu mainīgajām vajadzībāmds

Viņi neļauj potenciālajiem klientiem runāt vai arī nespēj pietiekami daudz uzzināt par savu konkurenci.

Risinājumi:

• Uzdodiet jautājumus, kas attiecas uz potenciālā klienta teikto.
• Pirms sarunas virziena maiņas atzīstiet potenciālā klienta teikto.
• Atkārtojiet saviem vārdiem potenciālā klienta teikto, lai nodrošinātu izpratni.

3. Rūpes trūkums

Kad aprūpes līmenis krītas, parasti iestājas pašapmierinātība, mazinot neatlaidību.

Risinājumi:

• Nopelniet klienta tiesības veikt uzņēmējdarbību un neuzņemieties to tikai.
• Pārliecinieties, vai prezentācijas ir vērstas uz klientu.
• Uzziniet, ko klienti sagaida, un sadarbojieties ar viņiem, lai pārsniegtu šīs cerības.

4. Izdegšana

Izdegšanu var izraisīt atkārtošanās, garlaicība, izaicinājumu trūkums vai visu trīs kombinācija.

Risinājumi?Pārdevējiem ir jāsaprot:

• Daudz lielāka iespēja, ka potenciālais klients viņus noraidīs, nekā pieņems.
• Viņiem jācenšas pieņemt noraidījumu nevis kā personisku aizvainojumu, bet gan kā daļu no pārdevēja dzīves.
• Viņiem ir jābūt neatlaidīgai, lai atgūtos no noraidījuma.

Entuziasms un neatlaidība

Entuziasms ir neatlaidības pamats.Tā ir nenovērtējama sastāvdaļa katrā izpārdošanā, veidojot drosmi un labojot sliktu attieksmi.Lai pārdevēji atbildētu ar entuziasmu, viņiem ir jāizrāda entuziasms par saviem produktiem un pakalpojumiem.

Viņiem ir jātic tam, ko viņi saka.Viņiem ir jātic savam uzņēmumam, nozarei un spējai palīdzēt klientiem.

Divas galvenās entuziasma sastāvdaļas ir ideāla valdzinājums un dziļa pārliecība, ka to var sasniegt.

Četras plānošanas pamatnostādnes

Šeit ir četri padomi, kas var radīt lielāku entuziasmu:

1. Prakses prezentācijas.Apkopojiet visu informāciju, kas var rasties prezentācijas laikā.
2. Pārdod risinājumus.Potenciālos klientus visvairāk interesē tas, ko produkts vai pakalpojums var sniegt viņu labā.
3. Esiet atsaucīgs.Atsauksmes no perspektīvas rada pārliecību, kas palielina neatlaidību.
4. Saprotiet, ka klienti zina atšķirību starp pārdevējiem, kuri iet cauri kustībām, un tiem, kuri ir uzticīgi, entuziasma pilni un neatlaidīgi.

Personīgais entuziasms

Pārdevēji parāda savu entuziasmu potenciālajiem klientiem trīs veidos:

1. Personīgo klātbūtni demonstrē tas, kā viņi sevi nes un kā runā.
2. Personīgais spēks izpaužas kā viņu spēja paveikt lietas vai panākt pozitīvas lietas saviem klientiem un uzņēmumam.
3. Aizraušanās izpaužas viņu stingrā ticībā sava uzņēmuma produktam, pakalpojumam un sev.

Noturība plānošanas stadijā

Pētījumi liecina, ka pārdevējiem, kuri plāno visvairāk, ir lielāka neatlaidība nekā tiem, kuri to nedara.Labākie plānotāji uzdod jautājumus četrās galvenajās jomās:

1. Kāpēc jūs pērkat mūsu produktu vai pakalpojumu?
2. Kā mēs to varētu uzlabot?
3. Kur jūs izmantojat mūsu produktu vai pakalpojumu?Kā?
4. Kā mūsu produkts vai pakalpojums jums palīdz?

Resurss: adaptēts no interneta