Neatkarīgi no tā, cik sarežģīti ir jūsu produkti vai pakalpojumi, klienti pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas meklē četras lietas.

Viņi ir:

• produkts
• risinājums
• cienīgs biznesa partneris, un
• kāds, kuram var uzticēties.

Viņi meklē pārdevējus, kuri saprot un novērtē viņu problēmas un sniedz vērtīgu pieredzi.

Uz uzticēšanos balstīta pārdošana

Uz uzticēšanos balstīta pārdošana prasa, lai jūs attīstītu savu klientu uzticību, koncentrējoties uz viņu vajadzībām, nevis uz savām vajadzībām.Tas ietver attiecību veidošanu, ne tikai pārdošanu.Uz uzticēšanos balstītā pārdošanā attiecības ir klients.

Labāk abiem

Ja pastāv uzticēšanās, klienti, visticamāk, nemeklēs citus pārdevējus vai apšaubīs jūsu cenas.Viņi pieņems jūsu zvanus un dalīsies ar informāciju.Ja trūkst uzticības, lielākā daļa darījumu būs saistīti ar tirgošanos, līgumu strīdiem, auditu, manevrēšanu un nebeidzamu verifikāciju.Pārdevēji, kas praktizē uz uzticēšanos balstītu pārdošanu, koncentrējas uz saviem klientiem, veido ilgtermiņa attiecības, sadarbojas un ir atklāti un atklāti savos darījumos.

Četri būtiski komponenti

Uzticībai ir četri būtiski komponenti:

1. Koncentrēšanās uz klientu.Esiet atvērts, esiet uzmanīgs un gatavs padarīt klienta bažas, šaubas un mērķus par savu prioritāti.Ļaujiet klientiem aprakstīt savas situācijas saviem vārdiem.Uzdodiet jautājumus, kad nepieciešams skaidrojums.
2. Sadarbība.Atklāti kopīgojiet informāciju ar klientiem, darbojoties kā komanda un cenšoties saskaņot viņu intereses.Jūs patiesi sadarbojaties, kad jūs un jūsu klienti kopā rakstāt priekšlikumu, iepriekš apspriežot cenas, maksas, likmes un atlaides, un atzīstat, ka nezināt visas atbildes.
3. Ilgtermiņa skatījums.Pirms attiecībām ar klientiem ir ieteicams pieņemt ilgtermiņa perspektīvu.Atcerieties, ka jūsu karjera nav balstīta uz vienu pārdošanu.Koncentrējiet savus centienus, lai būtu pietiekami radošs, lai panāktu abpusēji izdevīgus darījumus ilgtermiņā.Veidojiet ilgtermiņa attiecības, nevis vienkārši noslēdziet darījumu.
4. Caurspīdīgums.Noslēpumi ir uzticības ienaidnieks.Esiet caurspīdīgs un sniedziet klientiem ieskatu savos motīvos.Aiciniet klientus iesaistīties savā biznesā un domās un godīgi un tieši atbildiet uz jautājumiem.

Sarunas no uzticības

Sarunas, kas notiek uzticamā vidē ar ilgtermiņa skatījumu, daudz atšķiras no sarunām, kas koncentrējas uz viena darījuma “uzvarēšanu”.Uz uzticēšanos balstītas sarunas ir saistītas ar klientu/pārdevēja attiecību atbalstīšanu, informācijas apmaiņu un darījuma vizualizāciju, kas notiek daudzas reizes nākotnē.Tas nozīmē, ka nekad nemaldiniet savu sarunu partneri un jums ir jābūt labi definētai cenu politikai.

Deviņas attieksmes, kas bloķē uzticību

Šeit ir deviņas attieksmes, kas bloķē uzticību:

• Baidās no uzticības.
• Ticēt, ka klienti domā to, ko viņi saka.
• Ir kārdinājums teikt: “Uzticies man”.
• Uzskatot, ka jums ir jāizskatās izcili.
• Uzskatot, ka lielisks sasniegums pārdod sevi.
• Uzticības saskatīšana procesa un stimulu ziņā.
• Uzskatot, ka potenciālo pirkumu ir maz.
• Ticība, ka sistēma man neļaus.
• Trūkst kaislības.

Pieci uzticības radīšanas soļi

Šeit ir pieci soļi, kas var palīdzēt veidot uzticību:

1. Izprotiet sava klienta vērtību.Ja klienti jums uzticas, viņi jums pateiks savas vajadzības un cerības.Ja jūs varat likt viņiem runāt par to, ko viņi vēlas, viņi var uzklausīt jūsu risinājumu.
2. Klausies.Pārdevēji, kuri vairāk klausās, nekā runā, visticamāk veidos uzticību saviem klientiem.Ieteicams uzdot jautājumus, pēc tam mēģināt būt klusam un ļaut klientiem saprast visu, pirms viņi kaut ko saka.Atkārtojiet dzirdēto, lai apstiprinātu precizitāti un novērstu pārpratumus.
3. Rāmis.Izstrādājiet problēmas izklāstu ar saviem klientiem.Uzticībā balstīti pārdevēji saprot, ka problēmas nekad nepazūd.Viņi cenšas kļūt par ekspertiem klientu problēmu paredzēšanā, izpratnē un risināšanā.
4. Iztēloties.Iztēlojieties nākotni, kurā jūs atrisināsit klientu problēmas un izveidosit ilgtermiņa attiecības.Klientu lojalitātes atslēga ir ne tikai tas, ko jūs sniedzat, bet arī tas, kā jūs sniedzat pakalpojumu un atbalstāt to.Viena kļūda no jūsu puses — solījuma nepildīšana, nepatiesa prasība vai uzticības pārkāpšana var izbeigt visas cerības uz ilgtermiņa attiecībām.
5. Esiet gatavs rīkoties.Uzticībā balstīti pārdevēji ir gatavi rīkoties.Viņi koncentrējas uz to, ko vēlas sasniegt, nosaka prioritātes, un viņi zina, kas viņiem jādara, lai turpinātu virzīties uz priekšu.Viņu plāni ir pietiekami elastīgi, lai ļautu neparedzētiem gadījumiem, taču viņiem vienmēr ir prātā konkrēts galamērķis.Mērķi nodrošina viņiem mērķtiecību un ļauj viņiem saglabāt enerģiju, jo viņi zina, ka nekas vērtīgs nekad nav sasniegts bez piepūles.

Resurss: adaptēts no interneta