Šeit ir piecas no visbiežāk sastopamajām emocijām, kas nosaka potenciālo klientu pirkuma lēmumus, kā arī daži radoši veidi, kā pārdevēji var izmantot katru no tām, veicot izpēti.

1. Pieņemšana

Izredzes pastāvīgi meklē jaunus veidus, kā palielināt savu stāvokli organizācijā (vai nozarē).Pārdevēji, kuri var demonstrēt, kā viņu produkti un pakalpojumi palīdzēs potenciālajam klientam sasniegt šo mērķi (piemēram, ļaujot uzņēmumam iegūt konkurētspējas priekšrocības), sevi pozicionē kā aizstāvjus, kuru mērķis ir palīdzēt uzlabot pircēja stāvokli organizācijā.Paturot to prātā, var būt noderīgi vienkārši pajautāt katram potenciālajam klientam un atbilstoši pielāgot savus galvenos pārdošanas punktus.

2. Validācija

Klienti vēlas justies kā viņu ieguldījums vērtīgs, un parasti viņi tiecas pēc pārdevējiem, kuri var viņus nomierināt šajā sakarā.Paturot to prātā, pārdevējiem var būt noderīgi izmantot šīs trīs darbības, reaģējot uz izplatītiem iebildumiem vai standarta viedokļu atšķirībām.

• Izjūtiet līdzi potenciālajam klientam, paskaidrojot, ka viņš vai viņa ir nodrošinājis jums jaunu skatījumu, no kura izskatīt šo jautājumu.
• Saskaņojiet, piekrītot, ka potenciālā klienta perspektīva ir paredzēta.
• Apstipriniet potenciālā klienta viedokli, pārveidojot savu vērtības piedāvājumu, pamatojoties uz viņa vai viņas atsauksmēm.

3. Ērtības

Mūsdienu konkurences tirgū, jo ērtāk aa pārdevējs var nodrošināt potenciālajam biznesam, jo ​​lielāka iespēja, ka viņš ne tikai virzīsies uz priekšu ar darījumu, bet arī turpinās veikt uzņēmējdarbību tālāk.Veiksmīgi pārdevēji par prioritāti izvirza agrīnu izpratni par katra potenciālā klienta pirkšanas procesu, sadarbojoties ar potenciālo klientu, lai nodrošinātu, ka katrs solis ir pielāgots uzņēmuma izteiktajām vajadzībām, kā arī pircēja personiskajām vēlmēm.

4. Kontrole

Lielākā daļa pircēju kļūst optimistiskāki par iespēju veikt uzņēmējdarbību, tiklīdz viņi jūtas tie, kas kontrolē procesu.Šādā garā var būt noderīgi atteikties no noteiktas kontroles, ļaujot potenciālajam klientam noteikt pārdošanas laika grafiku, kā arī to, kā un kad jūs abi tiksies, lai apspriestu katru soli.Tas ir ideāls veids, kā informēt pircēju, ka jūs abi esat vienā pusē, vienlaikus liekot viņam mieru par risku, ka viņš var tikt piespiests pieņemt nepārdomātu pirkuma lēmumu.

5. Piederības sajūta

Viens no pārliecinošākajiem iemesliem, kāpēc potenciālais klients apsver iespēju veikt uzņēmējdarbību, ir uzskats, ka vairāki labākie konkurenti gūst labumu no produkta vai pakalpojuma, ko viņš vai viņa neizmanto.Atsauksmes no labi zināmiem nosaukumiem reģionā vai nozarē ir milzīgs resurss šajā ziņā, jo īpaši tie, kas izceļ visus veidus, kā jūsu pakalpojums ir ļāvis attīstīties labākajam konkurentam.Dažos gadījumos jūsu risinājums var piedāvāt potenciālajiem klientiem konkurences priekšrocības.Citās valstīs tas var ļaut potenciālajam klientam izlīdzināties ar nozares titāniem.

Resurss: adaptēts no interneta