Uz priekšu, izmantojiet kārpas un visu pieeju, lai iegūtu un noturētu klientus.Pētnieki saka, ka tas ir labāks veids.

Tā vietā, lai reklamētu tikai savas produktu un pakalpojumu lieliskās lietas (un mēs zinām, ka to ir daudz), informējiet klientus arī par visiem trūkumiem.

Hārvardas Biznesa skolas pētnieki Raiens V. Buels un MoonSoo Čoi atklāja, ka uzņēmumi var piesaistīt vairāk klientu, kuri tērē vairāk un paliek ilgāk, ja viņi visu izliek: parādiet klientiem produkta negatīvās puses.Salīdziniet produktus, paskaidrojot, ar ko viens ir sliktāks par otru.

"Kad klientiem ir holistiskāks skatījums uz piedāvājuma kompromisiem, tas palīdz viņiem izdarīt apzinātāku izvēli, kas uzlabo klientu attiecību kvalitāti."

Pētījums

Pāris aplūkoja lielu banku, tās piedāvātos kontus un to, ko jaunie klienti iegādājās un izmantoja.

Cilvēki, kuri atvēra kontu pēc tam, kad bija uzzinājuši par negatīvajām pusēm – iespējams, augstākas maksas vai zemākas procentu likmes – katru mēnesi iztērēja par 10% vairāk nekā klienti, kuri tikai dzirdēja priekšrocības!Un pēc deviņiem mēnešiem to klientu, kuri vēro kārpas, atcelšanas rādītājs bija par 21% zemāks nekā tiem, kuri tikai dzirdēja par priekšrocībām.

Turklāt klienti, kuri dzirdēja par trūkumiem, bija labāki klienti.Viņiem bija par 11% mazāka iespēja veikt maksājumus.

Vispirms uzdodiet šos 3 jautājumus

Jūs nevēlaties izsīkt un sākt stāstīt klientiem par visu, kas ir vai var noiet greizi ar jūsu produktiem.Bet neliela ekspozīcija nenāks par ļaunu.Pētnieki iesaka apsvērt šos jautājumus, pirms izlemjat, ko vislabāk atklāt:

• Vai kārpa atklās problēmu, kas mums jebkurā gadījumā būtu jānovērš?Ja jūsu kopīgotais trūkums patiesībā ir kaut kas tāds, ko vajadzētu novērst un to var novērst, uzlabojiet to.Neizpaudiet kaut ko tādu, kas liek jūsu organizācijai izskatīties tā, it kā tā nedarbojas efektīvi vai ar uzticību.
• Vai kārpu dēļ mūsu konkurenti šķitīs pievilcīgāki?Ja defekts ir kaut kas tāds, ko jūsu konkurenti var vai izmanto, jo viņi šajā jomā patiešām ir labāki, jūs nevēlaties ar to lielīties.Tā vietā jūs vēlaties to samazināt.
• Vai salīdzinājums paralizēs klientus?Paziņojot klientiem visu stāstu, tiek veidotas pārredzamas attiecības.Bet dažreiz pārāk daudz informācijas ir nepārspējami, un klienti pilnībā atsakās no izvēles, jo nevar pieņemt lēmumu.Ja varat izveidot īsu informāciju, kurā ir salīdzināti plusi un mīnusi, tas ir droši.Sīkāka informācija ir pārāk daudz detaļu.

Resurss: adaptēts no interneta