Pārdošana ir skaitļu spēle, vai tā saka tautas teiciens.Ja veiksit pietiekami daudz zvanu, pietiekami daudz sanāksmju un pietiekami daudz prezentāciju, jums veiksies.Pats labākais, ka katrs “nē”, ko dzirdat, tuvina jūs vārdam “jā”.Vai tas joprojām ir ticams?

 

Nav pārdošanas panākumu rādītāja

Realitāte ir tāda, ka milzīgais daudzums nav nākotnes panākumu rādītājs.Vienmērīgs nē piebalso reti kad noved pie veiksmīgas slēgšanas.

Pētījumi liecina, ka labākie veicēji zvana mazāk un viņiem ir mazāk iespēju nekā vidējiem pārdevējiem.Viņi koncentrējas uz zvanu kvalitātes uzlabošanu, nevis skaita palielināšanu.

Šeit ir piecas kritiskās jomas, uz kurām viņi koncentrējas, lai uzlabotu:

• Savienojuma attiecība.Cik procenti viņu zvanu/kontaktu pārvēršas sākotnējās sarunās.Jo vairāk zvanu viņi pārvērš sarunās, jo mazāk zvanu viņiem jāveic.
• Sākotnējās sapulces reklāmguvumi.Cik procentuālo daļu no viņu sākotnējām sanāksmēm ir ieplānota tūlītēja pēcpārbaude?Jo lielāks šis skaitlis, jo mazāk potenciālo klientu viņiem ir nepieciešams.
• Pārdošanas cikla garums.Cik ilgs laiks nepieciešams, lai noslēgtu darījumu?Jo ilgāki darījumi tiek plānoti, jo mazāka iespēja ir veikt darījumus ar tiem.
• Noslēguma attiecība.Cik viņu sākotnējās tikšanās faktiski pārvēršas par klientiem?Ja viņi noslēdz lielāku pārdošanas apjomu, viņi būs daudz veiksmīgāki.
• Zaudējumi bez lēmumiem.Cik procentu no viņu izredzēm paliek status quo (pašreizējais piegādātājs)?Šīs attiecības samazināšana rada lielākus ieņēmumus.

Ietekme uz jums

Neizmēriet tikai to, cik zvanu veicat vai sūtāt e-pastu.Iet dziļāk.Jautājiet: "Kāda procentuālā daļa kontaktpersonu pašlaik veic reklāmguvumus?"Nākamais jautājums ir: "Kā es varu vairāk pārvērst sākotnējās sarunās"?

Kad esat apmierināts ar savienojuma attiecību, pārejiet pie sākotnējās sapulces sarunu ātruma uzlabošanas.Pēc tam pārejiet pie citu darbības rādītāju uzlabošanas.

Jautājumi, kas jāuzdod

Uzdodiet sev šos jautājumus:

• Savienojuma attiecība.Ko jūs darāt, lai rosinātu zinātkāri, radītu uzticamību un iesaistītu izredzes sarunās?
• Sākotnējās tikšanās sarunas.Kāda ir jūsu stratēģija, lai ieinteresētu potenciālo klientu veikt izmaiņas?
• Pārdošanas cikla garums.Kā jūs palīdzat potenciālajiem klientiem piekļūt, ja izmaiņas ir biznesam izdevīgas?
• Noslēguma attiecība.Kāda ir jūsu pieeja, lai samazinātu pārmaiņu iniciatīvām raksturīgo risku?
• Zaudējumi bez lēmumiem.Ko jūs darīsit, lai atšķirtu sevi, savu piedāvājumu un uzņēmumu no konkurentiem, kas varētu palīdzēt izvairīties no iestrēgšanas.

Pētījums ir kritisks

Pirms jebkuras iespējamās sanāksmes izpētei ir izšķiroša nozīme.Apskatiet potenciālā klienta vietni, lai gūtu ieskatu par tā uzņēmējdarbības virzienu, tendencēm un izaicinājumiem.Izpētiet personas, kuras satiksiet, lai uzzinātu par viņiem pēc iespējas vairāk.Iegūstiet labu priekšstatu par to, kas ir jūsu potenciālie klienti un kas viņiem ir svarīgi.

Jautājumi, kas jāuzdod

Gatavojoties sanāksmei, uzdodiet sev šādus jautājumus:

• Kur ir perspektīva viņu pirkšanas procesā?
• Ko jūs iepriekš esat darījis ar viņiem, lai sasniegtu šo punktu?
• Vai līdz šim esat saskāries ar kādiem klupšanas akmeņiem?Ja jā, kādi tie ir?
• Kāds ir šīs gaidāmās tikšanās mērķis?
• Kāds, jūsuprāt, ir veiksmīgs rezultāts?
• Ar ko tu runāsi?Vai varat nedaudz pastāstīt par katru cilvēku?
• Kā jūs sākat sarunu?Kāpēc jūs izdarījāt šādu izvēli?
• Kādus jautājumus jūs uzdosit?Kāpēc tie ir svarīgi?
• Vai jūs paredzat kādus šķēršļus?Ja jā, kādi tie būs?Kā jūs ar tiem tiksiet galā?
• Kādas ir potenciālo klientu cerības?

Jūsu vēlamais rezultāts

Veicot izglītotu, uz pētījumiem balstītu novērtējumu par to, kur pirkšanas ciklā atrodas potenciālais klients, jūs uzzināsit savu sanāksmes mērķi.Varbūt tas ir, lai sagatavotu padziļinātu analīzi vai organizētu papildu sanāksmi vai produkta demonstrāciju.Zinot savu mērķi, varat plānot sākuma sarunu.

Virzieties jaunā virzienā

Plānošana nodrošina elastību, lai pārvietotos jaunos virzienos, kad sanāksmē rodas problēmas vai bažas.Tas arī ļauj jums atjaunot sarunu, kad tā tiek novirzīta.Jūsu plānošanas kvalitāte nosaka vēlamo rezultātu.

Novērtējiet savu sniegumu

Pēc tikšanās uzdodiet sev šādus jautājumus:

• Ko es gaidīju un kas patiesībā notika?Ja tas izrādījās tā, kā jūs cerējāt, jūsu plānošana bija pietiekama.Ja nē, tā ir zīme, ka esat kaut ko palaidis garām.
• Kur es nokļuvu nepatikšanās?Problēmzonu apzināšanās ir pirmais solis, lai nodrošinātu, ka neatkārtojat tās pašas kļūdas.
• Ko es varēju darīt savādāk?Pārdomājiet dažas iespējas.Konkrētāk, meklējiet veidus, kā esat uzlabojies.Izpētiet veidus, kā jūs varētu pilnībā novērst šķērsli.
• Ko es izdarīju labi?Ir svarīgi pievērst uzmanību savai pozitīvajai uzvedībai.Jūs vēlaties tos atkārtot.

 

Adaptēts no interneta