Daži pārdevēji ir pārliecināti, ka pārdošanas zvana vissvarīgākā daļa ir atvēršana."Pirmās 60 sekundes veic vai pārtrauc izpārdošanu," viņi domā.

Pētījumi neuzrāda korelāciju starp atvēršanu un panākumiem, izņemot nelielus pārdošanas apjomus.Pirmās sekundes ir ļoti svarīgas, ja pārdošanas prezentācijas ir balstītas uz vienu zvanu.Taču B2B pārdošanā potenciālie klienti var nepamanīt sliktu sākumu, ja viņi domā, ka pārdevējs var atrisināt problēmu viņu vietā.

Četri posmi

Dažreiz ir noderīgi pārskatīt četrus pārdošanas zvana posmus:

1. Atvēršana.Jūs noskaidrojat, kas jūs esat, kāpēc jūs tur atrodaties un kāpēc potenciālajam klientam vajadzētu būt ieinteresētam jūsu teiktajā.Ir daudz veidu, kā atvērt zvanu, taču labas atvēršanas kopējais mērķis ir panākt, lai potenciālais klients piekristu jums uzdot jautājumus.
2. Klientu vajadzību izpēte vai atklāšana.Sarunas sākumā vēlaties noteikt savu lomu kā informācijas meklētājam un potenciālā klienta lomu kā devēja.Šis ir viskritiskākais posms.Jūs nevarat uzvarēt biznesā, neizprotot potenciālā klienta problēmas.
3. Demonstrējot.Efektīvi pārdevēji ļauj potenciālajiem klientiem viegli uztvert idejas bez pārāk smaga darba.Tie dod potenciālajiem klientiem iespēju koncentrēties uz to, kas viņiem ir noderīgs.
4. Noslēgšana.Daži pārdevēji uzskata, ka slēgšana ir vissvarīgākā zvana daļa — no tā, kā viņi tiks slēgti, būs atkarīgs, cik veiksmīgi viņi būs.Pētījumi liecina, ka slēgšana ir daudz mazāk svarīga nekā tas, kas notiek zvana sākumā.Veiksmīgākās prezentācijas noslēdzas pašas no sevis.

Aizvēršanas atslēgas

Lai prezentāciju veiksmīgi pabeigtu, ir jāveic trīs darbības:

1. Pārbaudiet, vai nav citu problēmu, kas nav apspriestas.Pircējam var būt citas problēmas, kas nav identificētas.
2. Apkopojiet vai atkārtoti uzsveriet galvenos punktus.Dodiet potenciālajiem klientiem iespēju uzdot vairāk jautājumu.
3. Ierosiniet darbību, kas veicina pārdošanu.Nelielos pārdošanas gadījumos vienīgā darbība, visticamāk, būs pasūtījums.Lielos pārdošanas gadījumos ir vairāki starpposmi, kas var jūs tuvināt pasūtījumam.Dažreiz tas ir tik vienkārši, kā izveidot citu sapulci.

5 prezentāciju grēki

Šeit ir 5 grēki, kas var iedragāt jebkuru prezentāciju:

1. Nav skaidra punkta.Izredzes atstāj prezentāciju, domājot, par ko tas viss bija.
2. Nav klientu priekšrocību.Prezentācijā nav parādīts, kā potenciālais klients var gūt labumu no sniegtās informācijas.
3. Nav skaidras plūsmas.Ideju secība ir tik mulsinoša, ka atstāj izredzes aiz muguras, nespējot sekot.
4. Pārāk detalizēti.Ja tiek uzrādīts pārāk daudz faktu, galvenais jautājums var palikt neskaidrs.
5. Pārāk ilgi.Izredzes zaudē fokusu un kļūst garlaicīgi, pirms prezentācija ir beigusies.

Daži pārdevēji ir pārliecināti, ka pārdošanas zvana vissvarīgākā daļa ir atvēršana."Pirmās 60 sekundes veic vai pārtrauc izpārdošanu," viņi domā.

Pētījumi neuzrāda korelāciju starp atvēršanu un panākumiem, izņemot nelielus pārdošanas apjomus.Pirmās sekundes ir ļoti svarīgas, ja pārdošanas prezentācijas ir balstītas uz vienu zvanu.Taču B2B pārdošanā potenciālie klienti var nepamanīt sliktu sākumu, ja viņi domā, ka pārdevējs var atrisināt problēmu viņu vietā.

Četri posmi

Dažreiz ir noderīgi pārskatīt četrus pārdošanas zvana posmus:

1. Atvēršana.Jūs noskaidrojat, kas jūs esat, kāpēc jūs tur atrodaties un kāpēc potenciālajam klientam vajadzētu būt ieinteresētam jūsu teiktajā.Ir daudz veidu, kā atvērt zvanu, taču labas atvēršanas kopējais mērķis ir panākt, lai potenciālais klients piekristu jums uzdot jautājumus.
2. Klientu vajadzību izpēte vai atklāšana.Sarunas sākumā vēlaties noteikt savu lomu kā informācijas meklētājam un potenciālā klienta lomu kā devēja.Šis ir viskritiskākais posms.Jūs nevarat uzvarēt biznesā, neizprotot potenciālā klienta problēmas.
3. Demonstrējot.Efektīvi pārdevēji ļauj potenciālajiem klientiem viegli uztvert idejas bez pārāk smaga darba.Tie dod potenciālajiem klientiem iespēju koncentrēties uz to, kas viņiem ir noderīgs.
4. Noslēgšana.Daži pārdevēji uzskata, ka slēgšana ir vissvarīgākā zvana daļa — no tā, kā viņi tiks slēgti, būs atkarīgs, cik veiksmīgi viņi būs.Pētījumi liecina, ka slēgšana ir daudz mazāk svarīga nekā tas, kas notiek zvana sākumā.Veiksmīgākās prezentācijas noslēdzas pašas no sevis.

Aizvēršanas atslēgas

Tur irtrīs soļi prezentācijas veiksmīgai noslēgšanai:

1. Pārbaudiet, vai nav citu problēmu, kas nav apspriestas.Pircējam var būt citas problēmas, kas nav identificētas.
2. Apkopojiet vai atkārtoti uzsveriet galvenos punktus.Dodiet potenciālajiem klientiem iespēju uzdot vairāk jautājumu.
3. Ierosiniet darbību, kas veicina pārdošanu.Nelielos pārdošanas gadījumos vienīgā darbība, visticamāk, būs pasūtījums.Lielos pārdošanas gadījumos ir vairāki starpposmi, kas var jūs tuvināt pasūtījumam.Dažreiz tas ir tik vienkārši, kā izveidot citu sapulci.

5 prezentāciju grēki

Šeit ir 5 grēki, kas var iedragāt jebkuru prezentāciju:

1. Nav skaidra punkta.Izredzes atstāj prezentāciju, domājot, par ko tas viss bija.
2. Nav klientu priekšrocību.Prezentācijā nav parādīts, kā potenciālais klients var gūt labumu no sniegtās informācijas.
3. Nav skaidras plūsmas.Ideju secība ir tik mulsinoša, ka atstāj izredzes aiz muguras, nespējot sekot.
4. Pārāk detalizēti.Ja tiek uzrādīts pārāk daudz faktu, galvenais jautājums var palikt neskaidrs.
5. Pārāk ilgi.Izredzes zaudē fokusu un kļūst garlaicīgi, pirms prezentācija ir beigusies.

 Resurss: adaptēts no interneta