Pajautājiet jebkuram pārdevējam, kura pārdošanas daļa viņam visvairāk nepatīk, un šī, iespējams, būs viņa atbilde: zvanīšana.

Neatkarīgi no tā, cik labi viņi ir apmācīti būt konsultatīviem un orientētiem uz klientu, daži pārdevēji nevēlas izveidot tādu potenciālo klientu loku, kas ir uzņēmīgi pret aukstiem zvaniem.Bet tā joprojām ir svarīga pārdošanas izpētes daļa.

Kāpēc aukstā zvanīšana tik ļoti nepatīk

Šeit ir norādīti galvenie iemesli, kāpēc pārdevējiem nepatīk zvanīšana uz zvaniem:

• Kontroles trūkums.Nekur pārdošanas procesā vidusmēra pārdevējs neizjūt mazāku kontroles sajūtu kā cenšoties piezvanīt.
• Bailes būt invazīvam.Viņi sūta nepareizu ziņojumu, jo nezina, kā izveidot provokatīvu, akreditējošu atvērumu.
• Aukstā zvanīšana nepareizām izredzēm.Dažiem pārdevējiem aukstā zvanu konveijera izveide nozīmē tikai to uzņēmumu un/vai potenciālo uzņēmumu saraksta sastādīšanu, kuri atbilst pareizajiem demogrāfiskajiem rādītājiem.Viņi cenšas koncentrēties uz potenciālajiem klientiem, kuri ir viņu pārdoto produktu vai pakalpojumu tirgū.Savā ziņā viņi izmanto adatu siena kaudzes pieejā.

Ko rāda aukstā izsaukuma pētījumi

Huthwaite** pētījums atklāj, ka potenciālajiem klientiem ir jāatbilst vienam no trim nosacījumiem, lai tos varētu uzskatīt par labiem auksto zvanu kandidātiem:

1. Izredzes parāda steidzamību situācijā, ko pārdevējs var risināt.
2. Izredzes pauž neapmierinātību vai definē vajadzību, kas jārisina.
3. Izredzes parāda, ka pārdevējam var būt kaut kas, ar ko risināt neapmierinātību vai apmierināt vajadzību.

Sāciet ar vērtību

Lielie meklētāji izstrādā vēstījumu, kas sakņojas vienā no divām vērtības radīšanas metodēm:

1. Atklājiet neatpazītu problēmu.Palīdziet klientiem izprast viņu problēmas, problēmas un iespējas jaunos un/vai dažādos veidos.
2. Piedāvājiet neparedzētu risinājumu.Palīdziet klientiem atrast labākus risinājumus, nekā viņi būtu nonākuši pie sava laimesta.

Izstrādājiet labu sākuma ziņojumu

Labs sākuma ziņojums parāda, ka pārdevējam var būt interesants skatījums uz kaut ko par potenciālā klienta biznesu.

Šeit ir seši padomi, kā izstrādāt labu potenciālo klientu ziņojumu:

• Esi provokatīvs pret informatīvo.Vai esat kādreiz pamanījis, kā tiek veidoti filmu treileri?Ar to, ko redzat priekšskatījumos, pietiek, lai aizrautītu.Šausmīgām filmām bieži ir interesanti treileri.Pārdevējiem tas jāpatur prātā, veidojot rakstisku vai mutisku ziņojumu.Ideja ir izraisīt interesi, nevis lasīt lekcijas vai informēt.Parasti nav laba ideja, lai pārdošanu veiktu izpētes ziņojums.Veiksmīga izpēte nozīmē tikai to, ka ir sācies likumīgs dialogs ar potenciālu pārdošanas iespēju.
• Esi sagremojams.Neatkarīgi no tā, vai potenciālās meklēšanas līdzeklis ir balss vai rakstīts vārds, ir svarīgi, lai ziņojums būtu īss, precīzs un uztverams potenciālajam klientam dažos mirkļos.Ja ziņojums ir pārāk blīvs vai prasa pārāk ilgu laiku, lai to izlasītu vai saprastu, pat visgudrākā ziņa paliks nesadzirdēta.
• Radīt vērtību.Ieteicams izvēlēties vienu no divām jomām (ti, neatpazītu problēmu vai neparedzētu risinājumu kā izpētes ziņojuma tēmu).
• Izveidot saikni.Pētījumi liecina, ka veiksmīga aukstā zvana atvēršana ir 65% atkarīga no jūsu attiecības ar potenciālo klientu un tikai 35% no jūsu produkta vai pakalpojuma.Ja vien jūs ātri nepievēršat potenciālā klienta uzmanību, labākais produkts vai pakalpojums netiks pārdots.
• Izvirziet skaidrus mērķus.Jūs kļūstat nenovērtējams jūsu potenciālajam klientam, ja parādāt, ka saprotat viņa vai viņas problēmas un mērķus un spējat palīdzēt tos sasniegt.Jūsu uzdevums ir norādīt uz jūsu produkta vai pakalpojuma relatīvajām priekšrocībām un to, kā tas palīdzēs potenciālajiem klientiem atrisināt problēmas.
• Analizējiet visus konkurentu piedāvājumu aspektus.Cik apmierināts, šķiet, ir potenciālais piegādātājs?Šī perspektīva var būt noderīga, lai iegūtu objektīvāku stipro un vājo pušu mērījumu, nevis tikai paļauties uz vienkāršiem, pa punktiem salīdzinājumiem.Izprotiet potenciālā klienta pašreizējā piegādātāja mērķus un stratēģiju.Nepietiek domāt tikai par to, kā potenciālo klientu pārvērst par klientu.Jums ir arī jādomā par uzvaru cīņā ar pašreizējo piegādātāju.

Neatlaidība ir kritiska

Neatlaidības spēju attīstīšana ir vissvarīgākais aukstās zvanīšanas elements.Kad esat identificējis problēmas, atbalstiet savus risinājumus ar neatlaidību un apņēmību.

Pat nedomājiet par neveiksmes iespēju.Lai pārvarētu vissarežģītākos šķēršļus aukstās zvanīšanas laikā, ir nepieciešama jūsu spēja neatlaidīgi.Pētījumi liecina, ka, jo ilgāk jūs izturēsities ar aukstu zvanu, jo lielāka iespēja, ka jums veiksies.

Resurss: adaptēts no interneta