Lielākā daļa pārdošanas speciālistu tiek mudināti sākt dienu, kad viņiem ir jānoslēdz darījums.Ideja pavadīt dienu meklējumos nav tik aizraujoša.Tāpēc izpēte bieži tiek atlikta uz vēlāku dienu… kad viss pārējais ir izžuvis.

Tomēr, ja tā visu laiku ir prioritāte, cauruļvads nekad neizžūs.Uz potenciālajiem klientiem orientēti pārdošanas profesionāļi ar skaidru rīcības plānu piešķir izpētei laiku un disciplīnu, kas nepieciešams, lai tas būtu labi paveikts.

Aktīvais izpētes plāns ietver laiku, lai identificētu potenciālos klientus, veidus, kā uzsākt darbību, un stratēģijas attiecību veidošanai un biznesa attīstībai.Jūs plānojat būt efektīvi aizņemts.

Padariet šīs darbības par daļu no sava rīcības plāna, atzīstot, ka veiksmīgākie pārdevēji savā iknedēļas (dažreiz ikdienas) rutīnā iekļauj izpēti.

1. Izveidojiet savu ideālo potenciālo klientu sarakstu.Atbildi uz šiem jautājumiem:

• Kuri ir mani labākie klienti (ne vienmēr lielākie, tikai labākie)?
• Kur es tās atradu?
• Kura nozare ir mans labākais mērķis, pamatojoties uz manu pieredzi?
• Kāds ir mana ideālā klienta uzņēmuma lielums?
• Kurš ir lēmumu pieņēmējs par to, ko es pārdodu?

        2.Nosakiet, kā varat ar viņiem sazināties.Atbildi uz šiem jautājumiem:

• Kas ir mani potenciālie klienti?
• Kādus nozares un kopienas pasākumus viņi apmeklē?
• Kādos saviesīgos pasākumos un organizācijās viņi ir visaktīvākie?
• Kādus emuārus, ziņu plūsmas, sociālos medijus un drukātās publikācijas viņi lasa un kuriem uzticas?

1. Sadaliet savus potenciālos klientus 2 sarakstos.Tagad, kad varat precīzi noteikt savas ideālās izredzes, izveidojiet divus sarakstus –VajagunVēlaties.Piemēram,Vajadzībasvar būt nepieciešams augt, mainīt vai mainīt, lai atbilstu jaunām nozares specifikācijām.UnVēlatiess var vēlēties aizstāt konkurenta produktu (skatiet video), uzlabot tehnoloģiju vai izmēģināt jaunu procesu.Tad jūs varat pielāgot savu pieeju katram.Un neuztraucieties par segmentēšanu šajā agrīnajā brīdī: tas tikai palielinās panākumus vēlāk pārdošanas procesā.
2. Izstrādājiet 10 jautājumus katram potenciālajam klientam.Jūs vēlaties, lai jautājumi izveidotu dialogu, kas atklāj neapmierinātās vajadzības un to, kā jūs varat palīdzēt.Klienti var uzzināt visu nepieciešamo tiešsaistē.Jūs vēlaties, lai viņi runā, lai jūs varētu kvalificēt labākos potenciālos klientus par klientiem.
3. Izvirziet konkrētus mērķus un cerības.Jūs vēlaties iestatīt apmēram 10 konkrētus nozīmīgus un pārvaldāmus mērķus nedēļai vai mēnesim.Iekļaujiet mērķa sapulču skaitu, tālruņa zvanus, ieteikumus, sociālo mediju aktivitātes un tīkla pasākumus.Un atcerieties: jūs bieži sazināties ar cilvēkiem, kuri jūs negaida.Jūs nevarat gaidīt, ka viņi iegādāsies.Jūs varat tikai cerēt, ka iemācīsities kaut ko tādu, kas vēlāk palīdzēs uzsākt padziļinātu sarunu.
4. Izveidojiet kalendāru un ieplānojiet izpētes laiku.Neatstājiet izpēti nejauši.Ieplānojiet laiku, kas jums nepieciešams, lai koncentrētos uz katru potenciālo klientu veidu un katru mērķi.Viena stratēģija, kas darbojas: ieplānojiet izpētes laiku līdzīgām situācijām kopā, piemēram, visu savuVajadzībasnedēļas sākumā un visas jūsuGribasvēlāk nedēļā vai dažādās nozarēs katru mēneša nedēļu.Tādā veidā jūs nokļūstat pareizajā plūsmā un izmantojat vienā situācijā iegūto informāciju, lai palīdzētu citā.
5. Darīt.Stingrs plāns ietver to, ar ko vēlaties sazināties, ko vēlaties jautāt un dzirdēt un kā jūs to darīsit.Izstrādājot savu cauruļvadu, "atvēliet savu laiku, lai nodrošinātu, ka varat pavadīt laiku gan potenciālajiem klientiem, kas varētu būt mazāki, bet jūs varat ātri aizvērt", iesaka Marks Hanters, grāmatas High-Profit Prospecting autors."kā arī lielās iespējas, kuru slēgšanai būs vajadzīgi mēneši."

Ideālā kalendārā pārdošanas speciālisti pavada 40% sava laika, izstrādājot un izpildot savu izpētes plānu, un 60% no sava laika darbībām ar esošajiem klientiem.

Resurss: adaptēts no interneta