Noteikt, kurš pārdošanas modelis ir vispiemērotākais jūsu uzņēmumam, ir līdzīgs mēģinājumam līdzsvarot mērogu — katras izmaiņas, ko veicat vienā pusē, noteikti ietekmēs otru.

Piemērs: nesen veiktā pētījumā tika uzsvērts populārs pārdošanas modelis, kura rezultātā vairāk nekā 85% pārstāvju visā valstī sasniedza kvotu.

Negatīvā puse: stingrā apmācība un apņemšanās, kas nepieciešama, lai šāds modelis darbotos, arī radīja 24% apgrozījuma līmeni.

Šeit ir trīs mūsdienu biznesa veiksmīgāko pārdošanas modeļu plusi un mīnusi… tādiem, ko pasaules līmeņa organizācijas izmanto, lai sagrautu mērķus un saglabātu savu konkurētspēju:

1. Apmācību un attīstības plāns.Vairāk nekā 75% savā klasē labāko uzņēmumu uzskata savus pārdevējus par nepārtrauktu darbu, kas nozīmē, ka katram pārstāvim katru gadu ir jāpiedalās kāda veida formālā apmācībā un attīstībā.Lielākā daļa šo apmācību (piemēram, iekšējie semināri, konferences, semināri utt.) ir vērsti uz katra pārstāvja vājo vietu noteikšanu un pārvarēšanu.

Apmācības un attīstības pārdošanas modeļa priekšrocības:

• pārstāvji pastāvīgi uzlabojas, kas kopumā nozīmē progresu nodaļai kopumā
• jaunajiem pārdevējiem parasti tiek nozīmēts mentors, kas atvieglo viņu sākšanas laiku un veicina koleģialitāti starp ierindām
• 71% pārdevēju (vidēji) sasniedz kvotu regulāri, un
• ir sabalansēts uzbrukums, kur veselīga konkurence un komandas sadarbība ir norma.

Divi lielākie apmācības un attīstības modeļa trūkumi ir:

• liels procents vadošo pārstāvju aiziet, jo viņi neuzskata, ka uzņēmums novērtē viņu milzīgo ieguldījumu, un
• vadītāji pavada gandrīz visu savu laiku, cenšoties uzturēt līdzvērtīgas partnerattiecības ar katru pārdevēju.

Šis plāns ir saprātīgs jebkuram uzņēmumam, kas novērtē savus darbiniekus un dod priekšroku veicināšanai no iekšpuses.

2. 80/20 plāns.Lielākā daļa vadītāju ir iepazinušies ar domu, ka 80% no viņu pārdošanas apjoma neizbēgami nāks no 20% viņu pārdošanas spēka.80/20 plāns ir balstīts uz to, ka vadītāji gandrīz visu savu laiku pavada, apmācot šos 20%, lai saglabātu maksimālo efektivitāti.

Šeit ir lielākie plusi saskaņā ar dažādiem pētījumiem:

• Pārdevēji ar augstu oktānskaitli, kur labākie pārstāvji pastāvīgi sacenšas, lai pārspētu viens otru
• bezjēdzīga nodaļa, kurā pārdevēji zina, ka zema veiktspēja netiks pieļauta, un
• šaurs fokuss, kurā vadītāji zina, uz ko koncentrēties, lai saglabātu savu skaitu.

Trīs lielākie mīnusi:

1. vidēji mazāk nekā puse pārdevēju sasniedz kvotu šādā sistēmā
2. Zemākie atkārtojumi laika gaitā ļoti reti uzlabojas, kā rezultātā tiek sasniegts pārsteidzošs 38% apgrozījuma līmenis, kas nozīmē
3. vadītāji atrodas pastāvīgā darbā pieņemšanas ciklā, kas kavē viņu spēju koncentrēties uz liela attēla uzdevumiem.

Šis plāns ir saprātīgs lieliem uzņēmumiem, kas katru gadu var atļauties apgrozīt gandrīz 40% no sava pārdošanas personāla, ja tas mudina labākos pārstāvjus turpināt censties sasniegt labākus rezultātus.

3. Atcelšanas plāns.Atbrīvotā tirgū sagaidāms, ka izmaiņas uzņēmējdarbībā noteiks, kādas izmaiņas ir nepieciešamas.Daudzas tirdzniecības organizācijas darbojas saskaņā ar vienu un to pašu filozofiju.Saskaņā ar pārdošanas analītiķa Džerija Koleti teikto, kvota tiek koriģēta katru gadu, izmantojot ierobežojumu atcelšanas modeli, pamatojoties uz:

• iepriekšējā gada skaitļi
• uzņēmuma izaugsme pret tirgus izaugsmi, un
• kāda veida korekcijai ir vislabākās iespējas palielināt peļņu.

Lielākais pluss: pārdevējiem šķiet, ka uzņēmums pirmajā vietā izvirza savus darbiniekus, kas var palielināt lojalitāti un veiktspēju.

Lielākais mīnuss: ierobežojumu atcelšanas plāni mainās katru gadu — dinamika, kas vadītājiem un pārstāvjiem var radīt lielas galvassāpes.

Resurss: adaptēts no interneta