Daži uzņēmumi neizmanto iespējas veidot labākas B2B klientu attiecības.Lūk, kur viņi kļūdās, kā arī pieci soļi, lai bagātinātu jūs.

B2B attiecībām ir lielāks lojalitātes un izaugsmes potenciāls nekā B2C attiecībām, kas ir vairāk vērstas uz darījumiem.B2B tirdzniecības un klientu apkalpošanas speciālistiem parasti ir vairāk laika, lai izveidotu un uzturētu ciešākas attiecības.

Dati bagāti, attiecības sliktas

Problēma ir tā, ka daži neiegulda laiku, liecina pētījumi.

“Uzņēmumiem ir vairāk datu nekā jebkad agrāk.Lai gan tas daudzējādā ziņā ir lieliski, tas arī rada bīstamu kārdinājumu stundām ilgi analizēt izklājlapas, un pastāv risks, ka kvantitatīvā noteikšana var tikt sajaukta patiesai izpratnei, ”saka pētnieki.

Tā vietā pētnieki saka, ka B2B klientu pieredzes līderi vēlas pavadīt vairāk laika ar klientiem, lai iegūtu dziļāku izpratni par viņu vēlmēm un vajadzībām.Lūk, kā to izdarīt:

1. Pavadiet laiku ar īstiem galalietotājiem

Lielākā daļa B2B pārdevēju cieši sadarbojas ar saviem pircējiem, kuri pārdod produktu galalietotājam.Šīs B2B attiecības piedāvā daudz iespēju mijiedarbībai un atgriezeniskajai saitei.Tātad pārdevējs uzzina, ko pircējs vēlas un vajag – un ko pircējsdomāgalalietotāja vēlmes un vajadzības.

Bet jūs varat iegūt daudz labāku ieskatu, pavadot laiku kopā ar savu produktu galalietotājiem un novērojot tos.

Piemēram, uzkodu ražotājs var apiet (vai vismaz ierobežot) aptaujas, fokusa grupas un to izplatītāju un vecāku, kuri pērk pārtiku, novērojumus.Tā vietā viņi pavadītu vairāk laika, runājot ar bērniem, kuri pusdienās iepako uzkodas, un vērot pusdienu telpas, kur bērni ēd, neēd vai netirgo uzkodas.

2. Pārspējiet savu konkurenci

“Ir svarīgi pavadīt kvalitatīvu laiku kopā ar klientiem, taču “laika daudzumam” ir vēl lielāka nozīme,” saka Hennessy un Lecinski.

Pētnieki iesaka bieži apmeklēt klientus klātienē, lai runātu un novērotu, kā viņi izmanto jūsu produktus vai izbauda jūsu pakalpojumu.Pievienojiet īsas, lētas aptaujas un pārraugiet sociālos saziņas līdzekļus, izmantojot klausīšanās rīkus, lai saņemtu pastāvīgas atsauksmes.

3. Skatieties, kā jūsu galalietotāji pērk

Papildus mijiedarbībai ar galalietotājiem skatieties, kā viņi pērk jūsu produktus.Varat sekot viņu darbībām tiešsaistē vai skatīties videonovērošanu veikalā.Apsveriet, ko viņi piedzīvoja, lai iegūtu jūsu produktu.Vai viņiem bija daudz jāmeklē?Kā viņi pārvietojās vietnē?Vai jūsu produkts bija viegli pieejams?Vai viņiem bija vajadzīga palīdzība?Vai viņi nopirka vienu vai vairākus?

Kad mājas uzlabošanas veikals to izdarīja, viņi atzina, ka klienti atrada un iegādājās daudz produktu projektam.Bet viņi palaida garām daudz, kas viņiem bija vajadzīgs, lai veiktu darbu.Tomēr viņi neatgriezās, lai iegūtu šīs preces.Veikals saprata, ka klienti devās uz konkursu.Tāpēc viņi izveidoja kontrolsarakstu, lai palīdzētu klientiem uzreiz iegūt visu dažādos projektos, ko viņi plānoja veikt.

4. Skatieties, kā klienti izmanto jūsu produktu

Kad skatāties, kā klienti izmanto jūsu produktus savā dabiskajā vidē, varat redzēt, kuras funkcijas ir visvērtīgākās, mazāk izmantotas un faktiski bezjēdzīgas.

Redzot tos darbībā, tiek iegūts daudz labāks ieskats, nekā jautājot, kuras funkcijas viņi izmanto, jo jūs, iespējams, nerunājat vienā un tajā pašā valodā dažādiem komponentiem vai arī klienti var pilnībā neatpazīt, kā viņi izmanto produktu.

Kad kāds elektronikas ražotājs vēroja galalietotāju darbību, viņi redzēja daudz neskaidrību par vadiem un to kontaktligzdām.Klienti bija apmulsuši un neapmierināti ar produktu.Viņi nāca klajā ar vienkāršu labojumu — atbilstošu krāsu vadiem un kontaktdakšām — un nekavējoties uzlaboja klientu apmierinātību.

5. Ļaujiet klientiem strādāt (savā veidā)