Daži uzņēmumi savus pārdošanas centienus pamato ar minējumiem un intuīciju.Bet tie, kuri ir visveiksmīgākie, attīsta padziļinātas zināšanas par klientiem un pielāgo savus pārdošanas centienus, lai apmierinātu klientu vajadzības un mērķus.

Izpratne par viņu vajadzībām

Izpratne par to, kas potenciālajiem klientiem ir vajadzīgs, atklājot, ko viņi vēlas, un palīdzot viņiem izvairīties no viņu bailēm, var palielināt jūsu noslēguma koeficientus.Viens pētījums atklāja, ka pārdevēji, kuri pārdod pircēja vajadzībām un vēlmēm, trīs reizes biežāk slēgs izpārdošanu.

Labākais veids, kā novērst minējumus no pārdošanas, ir uzdot klientiem pareizos jautājumus un uzmanīgi klausīties viņu atbildes.Laba pārdevēja uzdevums ir sniegt pircējiem skaidri formulētu informāciju viņiem saprotamā valodā, kad un kur tā ir vajadzīga.

Ēkas pircēja personas

Efektīvs veids, kā izveidot pircēja personības profilus, ir intervēt klientus, kuri iegādājās jūsu produktu vai pakalpojumu.Jūsu intervijas mērķis ir izsekot lēmumu pieņemšanas stāstam no sākuma līdz beigām.Sāciet ar jautājumiem par notikumu vai problēmu, kas motivēja klientu meklēt risinājumu.

Zināt, kāpēc bija steidzami jāatrod risinājums, būs vērtīgi jūsu turpmākajos izpētes centienos.Mēģiniet noskaidrot, kas piedalījās vērtēšanas un lēmumu pieņemšanas procesā.Attieksme, kas saistīta ar viņu lēmumu, var atklāt noderīgu atziņu un izrādīties vērtīga, saskaroties ar jaunām perspektīvām.

Neizvairieties no pircējiem

Neizvairieties no pircējiem, kuri izvēlējās jūsu konkurentu jūsu vietā.Tie sniedz vērtīgus datus par to, kur jūsu risinājums ir atpalicis salīdzinājumā.Iespējamās personas, kas noraidīja jūsu piedāvājumu, var atklāti pateikt, kāpēc.

Pievērsiet īpašu uzmanību, ja potenciālais klients saka, ka esat atteikts tāpēc, ka jūsu produkts vai pakalpojums bija pārāk dārgs.Vai jūsu “pārāk dārgajā” risinājumā bija funkcijas, kuras konkurents nepiedāvāja?Vai arī jūsu piedāvājumam trūka potenciālajam klientam nepieciešamo funkciju?

Kāpēc viņi pērk

Klienti pērk, pamatojoties uz cerībām — to, ko viņi uzskata, ka jūsu produkts vai pakalpojums viņu labā darīs.Pirms jebkura pārdošanas zvana pajautājiet sev, kādas problēmas varat atrisināt šim potenciālajam klientam.

Šeit ir domu un darbības process problēmu risināšanai:

• Katrai problēmai ir kāds neapmierināts klients.Biznesa problēma vienmēr kādam izraisa neapmierinātību.Ja redzat neapmierinātību, tas nozīmē, ka jums ir jāatrisina problēma.
• Neesiet apmierināti ar tūlītējas problēmas novēršanu.Pārliecinieties, vai aiz problēmas, kuru labojat, nav sistemātiskas problēmas.
• Nekad nemēģiniet atrisināt problēmu bez pareizas informācijas.Vispirms iegūstiet savu informāciju.Vai nedomājat, ka zināt atbildi?Pēc tam dodieties un atrodiet informāciju, kas apstiprina jūsu minējumu.
• Uztveriet klienta problēmu personīgi.Spēcīgas lietas sāk notikt, kad jūs pārsniedzat tikai problēmu risināšanu.
• Pilnvarojiet klientu, izmantojot zināšanas.Sniedziet klientiem zināšanas, kas nepieciešamas viņu problēmu risināšanai.Dziļāk iesaistoties sava klienta biznesā, jūs varat kļūt neaizstājams.

Adaptēts no interneta