Pazaudētie klienti ir milzīga iespēju joma.Bijušie klienti saprot jūsu produktu un to, kā tas darbojas.Turklāt viņi bieži aizgāja tādu iemeslu dēļ, kurus ir viegli labot.

Kāpēc klienti aiziet?

Ja zināt, kāpēc klienti aiziet, ir daudz vieglāk viņus atgūt.Tālāk ir norādīti galvenie iemesli, kāpēc klienti var pārtraukt darījumus ar jums.

• Viņus bildināja konkurents, solot labākas cenas, labāku servisu vai kādu citu labumu.
• Viņu organizācija ir mainījusies, un jaunā vadība nav informēta par jūsu pakalpojumu vai produktu stiprajām pusēm, jo ​​šo informāciju viņiem nav nodevuši viņu priekšgājēji.
• Jūs vai jūsu uzņēmums nespēja izpildīt solījumu.
• Jūs vai jūsu uzņēmums ļaujiet uzticībai vai cieņai iedragāt attiecības.

Slēpts iemesls

Var būt arī kāds slēpts iemesls, piemēram, klientam ir radinieks uzņēmumā, ar kuru viņš vai viņa pašlaik nodarbojas, viņš ir zaudējis pirkšanas pilnvaras vai atstāj savu organizāciju, lai ieņemtu citu amatu.

Nesenā Fortune 1000 uzņēmuma veiktā bijušo klientu aptauja liecina, ka aptuveni trešdaļa sacīja, ka atgriezīsies uzņēmumā, no kura atteiksies, ja uzrunās.Tātad acīmredzot pārdevēji, kuri zaudēja kontus, vairs neprasīja savu biznesu.

Trīs soļi līdz atgūšanas programmai

Laba atmaksāšanās programma ietver trīs posmu centienus:

1. Uzziniet, kāpēc klients pārtrauca pirkšanu.Meklējiet ierakstos pavedienus un pēc tam zvaniet klientam un jautājiet, kas nogāja greizi.Mēģiniet izveidot īpašu piedāvājumu, kurā norādīts, kāpēc jūs zaudējāt kontu.
2. Izpētiet klienta pašreizējo situāciju.Iespējams, ka klienta bizness ir mainījies.Ja saprotat notikušo, varat izveidot labāku piedāvājumu, kas izmantos šīs izmaiņas.
3. Izveidojiet kontaktu.Zvaniet bijušajam klientam un dariet viņam zināmu, ka vēlaties atgūt viņa biznesu.

Pastāv iespēja, ka jūs nesaņemsit tūlītēju tikšanos.Bet sēklu tu iesēsi.Un tas dos bijušajam klientam alternatīvu, ja viņam vai viņai rodas problēmas ar savu pašreizējo piegādātāju.

Daži pārdevēji, kuri zaudē klientu, piedzīvo dažādas emocionālas reakcijas: vaino kādu citu, dusmojas vai skrien un slēpjas.Veiksmīgi pārdevēji izprot biznesa un attiecību bēgumus un plūsmas.

Šeit ir daži ieteikumi, ko izmantot, ja pazaudējat klientu.

• Uzziniet, ko jūsu konkurents darīja labāk nekā jūs, lai iegūtu biznesu.
• Nedomājiet, ka tā bija cena, pat ja tā jums saka.
• Neļaujiet tam negatīvi ietekmēt jūsu attieksmi.Turpiniet to.
• Neizdzēsiet bijušos klientus no savas datu bāzes.Ievietojiet dažus no tiem savā nedēļas grafikā.
• Turpiniet sūtīt atsauksmes un noderīgus rakstus saviem bijušajiem klientiem.
• Izveidojiet īpašu stratēģiju zaudēto darījumu risināšanai.

Atcerieties, ka spēka saglabāšana ilgtermiņā ir daudz izdevīgāka nekā ātri, īslaicīgi panākumi.

Klientu lojalitātes veidošana

Lojalitātes veidošana nozīmē koncentrēšanos uz klientu vajadzībām, nevis tikai pārdošanu, lai palīdzētu atrisināt viņu problēmas.Tas nozīmē pārdevēja uzmanības pārvietošanu no piedāvātā produkta vai pakalpojuma uz klienta vajadzībām.

Mēģiniet īstenot šīs darbības, tiklīdz noslēdzat darījumu:

1. Regulāri sazināties.Uzturot kontaktus ar klientiem, viņi saprot, ka domājat par viņiem un neuzskatāt viņus par pašsaprotamiem.Regulāri sūtiet viņiem noderīgu informāciju, ne tikai reklāmas materiālus.Klientiem patīk zināt, ko jūs domājat, nevis tikai to, ko jūs pārdodat.Mēģiniet parādīt viņiem, ka jums tas ir svarīgi, un parādīt, ka esat priecīgs, ka klients sadarbojas ar jums.
2. Sniedziet reālus solījumus.Ir vilinoši pārpārdot, it īpaši, ja ir iesaistīta smaga konkurence.Nepildīts solījums ir viens no galvenajiem kontu zaudēšanas iemesliem.Labāk ir būt reālistiskam, nekā uzņemties saistības, kuras, iespējams, nespēsiet izpildīt.
3. Nekavējoties atbildiet uz klientu jautājumiem vai sūdzībām.Ātra atbilde norāda klientam, kas jums rūp;aizkavēta sniedz nepareizu ziņojumu.
4. Esiet uz ugunslīnijas un esiet gatavs tikt galā ar dusmīgiem klientiem, kad lietas noiet greizi.Pārdevēji bieži vien ir pirmie, kas saskaras ar neapmierinātu klientu vai uzzina situāciju, kas var izraisīt neapmierinātību.Uztveriet sūdzības kā iespējas, jo ir zināms, ka to risināšana, lai klienti būtu apmierināti, palielina klientu lojalitāti.
5. Nodrošiniet kvalitāti.Atsauksmju saņemšana un sekošana, lai nodrošinātu, ka produkts vai pakalpojums ir piegādāts tā, lai klients būtu apmierināts, var dot lielu peļņu klientu lojalitātes veicināšanā.
6. Koordinēt darbu ar citiem uzņēmumā, lai apmierinātu klienta vajadzības.Uzturiet pozitīvu, produktīvu, uz klientu vērstu klimatu, kurā klientu vajadzībām tiek piešķirta galvenā prioritāte.
7. Nodrošiniet stratēģisku uzraudzību, lai nodrošinātu, ka konts paliek pozitīvs.Nepārtraukta, atkārtota un ieteikuma darbība nāk no apmierinātiem klientiem.Sazinieties ar klientu pēc pārdošanas un pārliecinieties, ka tas, par ko ir panākta vienošanās, tiek paveikts.Parādiet, ka esat patiesi norūpējies par klienta labklājību.Plānojiet uz priekšu, lai atrisinātu viņu īpašās problēmas viņiem vērtīgā veidā.

Šie klientu lojalitātes palielināšanas rīki ir noderīgi atsevišķi, taču var būt nepieciešami vairāki no tiem vienlaikus, lai tiem būtu būtiska ietekme.Svarīgi atcerēties, ka, ja jūs neveicat pasākumus, lai piesaistītu klienta lojalitāti, visticamāk, to darīs konkurents.

Intervē lojālos klientus

Pastāvīgo klientu intervēšana ir nenovērtējama, jo viņi parasti būs atklāti par to, kāpēc jūs saglabājat viņu biznesu.Viņi parasti vēlas jums pastāstīt, ko viņi domā par jums kā pārdošanas profesionāli, jūsu uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem un jūsu konkurenci.Viņi var arī sniegt atsauksmes par visām jomām, kurās jūs varētu uzlabot savu pārdošanas līmeni.

Adaptēts no interneta