Jo vairāk jūs zināt un saprotat par potenciālo klientu biznesu un galvassāpēm, jo ​​uzticamāks jūs kļūstat visu veidu silto un auksto zvanu laikā — neatkarīgi no tā, vai jūsu pieeja ir nozares pasākumā, pa tālruni, e-pastā vai sociālajos tīklos.

Tāpēc veiciet izpēti un izpildiet šos taustiņus, lai veiktu efektīvus zvanus:

Silti zvani

Siltas zvanīšanas priekšrocība ir komforts.Jūsu aicinājums, nodoms un mijiedarbība ir vismaz zināmā mērā gaidīta un vēlama.

• Iesildiet silto zvanu.Pirms siltā zvana nosūtiet kaut ko vērtīgu.Baltā grāmata, nozares tendenču pārskats vai saite uz atbilstošu stāstu dos jums savienojuma punktu.
• Zvaniet vai e-pastu,iepazīstinot ar sevi un jautājot, vai viņi ir saņēmuši jūsu nosūtīto.Jautājiet: "Kā tas bija noderīgi?"“Man X šķita interesants.Ko tu atņēmi?"vai "Ko vēl jūs vēlētos redzēt?"Jebkurš no šiem jautājumiem palīdzēs uzsākt dialogu par to, kas viņiem ir svarīgs un kā jūs varētu palīdzēt.
• Savienot.Uzdodiet jautājumus, kas ļauj potenciālajiem klientiem atklāt neapmierinātu vajadzību: “Es zinu, ka daudzi cilvēki jūsu nozarē cīnās ar X. Kā jums klājas?”"Es redzēju, ka jūs retvītojāt stāstu vietnē X. Kā šī situācija jūs ir ietekmējusi?"
• Saglabā mieru.Esiet mierīgs un iesaistījies.Jūs nevēlaties piedāvāt risinājumus tagad — pretējā gadījumā sirsnīgais zvans var šķist smags pārdošanas darījums, un potenciālie klienti to aizvainos un atgrūdīs.
• Beidz to.Centieties siltos zvanus ierobežot līdz piecām minūtēm.Sakiet: “Ja jums ir vēl dažas minūtes, es varu dalīties ar informāciju, kas varētu būt noderīga.Ja nē, kad mēs atkal varam runāt par notiekošo?”

Aukstie zvani

Aukstā zvanīšana drīzāk ir tumsā, tāpēc ir saprotams, ka daži pārdevēji no tā baidās vai baidās.Saskaņā ar vienu Beiloras universitātes pētījuma aprēķinu, tikai 2% auksto zvanu izraisa tikšanos.Tomēr citi The Rain Group pētījumi liecina, ka 70% klientu vēlas dzirdēt no pārdevējiem jau pirkšanas procesa sākumā.Tas nozīmē, ka ir daļa potenciālo klientu, kuri vēlas uzklausīt kādu, kurš var apsolīt labāku risinājumu.

Aukstā zvanīšana var atmaksāties (iegūstiet Cold Calling Cheat Sheet) — tas ir viens no vienīgajiem veidiem, kā pārdevēji var atklāt jaunus, iepriekš nenojaušus izredzes, cilvēkus, kuri nav apmierināti ar savu pašreizējo situāciju vai vismaz vēlas uzklausīt labāku piedāvājumu.Jūs vienkārši nevarat viegli padoties: parasti ir nepieciešami astoņi aukstā zvana mēģinājumi, lai nonāktu līdz potenciālajam klientam, liecina Telenet un Ovations Sales Group pētījumi.

Tāpēc piezvaniet vai apmeklējiet šādi:

• Esi pārliecināts.Identificējot sevi un savu uzņēmumu, jums jābūt pārliecinātam.Tad pauze.Jums varētu rasties kārdinājums mesties laukumā, taču vēlaties dot brīdi potenciālajiem klientiem, lai viņi kaut kādā veidā varētu ar viņiem sazināties.
• Savienot.Tagad, kad potenciālie klienti mēģina noskaidrot, kā viņi jūs pazīst, izveidojiet reālu saikni.Piemini apbalvojumu, ko persona vai organizācija ir saņēmusi: “Apsveicam ar paaugstināšanu amatā.Kā iet līdz šim?”Audzināt alma mater."Es redzu, ka jūs apmeklējāt X universitāti.Kā tev tas patika?"Atzīstiet darba laiku: “Jūs esat X uzņēmumā vairāk nekā desmit gadus.Kā jūs tur sākāt?”
• Atbildēt.Iespējams, ka potenciālie klienti atbildēs uz jūsu personīgo jautājumu, pirms jautās: "Kāpēc jūs zvanāt?"Saglabājiet vieglu noskaņojumu ar kaut ko līdzīgu: "Es priecājos, ka jautājāt."Vai arī: "Es gandrīz aizmirsu."
• Būt patiesam.Tagad ir pienācis laiks to izlikt.Trīs vai mazāk teikumos paskaidrojiet, ko jūs darāt un kam palīdzat.Piemēram, “Es strādāju ar vadītājiem X nozarē, kuri nodarbojas ar X. Viņi parasti vēlas uzlabot X.”Pēc tam jautājiet: "Vai tas izklausās pēc jums?"
• Atveriet to.Izredzes, visticamāk, atbildēs uz šo jautājumu.Un tagad, kad jums ir izdevies panākt, lai viņi atklātu savas bažas, varat teikt: “Pastāstiet man par to vairāk.”

Resurss: adaptēts no interneta