Vai kādreiz esat pasūtījis sviestmaizi, jo to darīja jūsu draugs vai dzīvesbiedrs, un tā vienkārši izklausījās labi?Šī vienkāršā darbība varētu būt labākā mācība, ko esat guvuši par to, kāpēc klienti pērk, un kā jūs varat viņus panākt, lai viņi pirktu vairāk.

Uzņēmumi iztērē dolārus un resursus aptaujās, apkopojot datus un analizējot tos.Viņi mēra katru saskares punktu un jautā klientiem, ko viņi domā gandrīz pēc katra darījuma.

Tomēr lielākā daļa uzņēmumu ignorē vienu no vissvarīgākajām ietekmēm, kas ietekmē jebkura klienta pirkuma lēmumu: novērot, ko citi klienti faktiski dara.

Mēs jau sen esam runājuši par mutvārdu, atsauksmju un sociālo mediju ietekmi uz klientiem un viņu lēmumiem.Taču, redzot citus cilvēkus — gan svešiniekus, gan draugus —, kuri izmanto produktu un viņiem patīk produkts, ir milzīga ietekme uz pirkuma lēmumu.

Skaties, tad pērc

Harvard Business Review pētnieki nejauši atklāja šo atziņu: klienti parasti novēro citus klientus, pirms viņi pieņem pirkuma lēmumus.Tas, ko viņi redz, ir pārsteidzoši svarīgs, veidojot viņu uzskatus par produktu, pakalpojumu vai uzņēmumu.Faktiski “līdzstrādnieku novērošanai” ir tikpat liela ietekme uz klientu lēmumiem kā uzņēmumu reklāmām, kas, protams, maksā daudz vairāk.

Kāpēc klienti ir tik jutīgi pret vienaudžu ietekmi?Daži pētnieki saka, ka tas ir tāpēc, ka esam slinki.Tā kā katru dienu ir jāpieņem tik daudz lēmumu, ir viegli pieņemt, ka, ja citi cilvēki lieto produktu, tas ir pietiekami labs.Viņi varētu domāt: "Kāpēc mēģināt to noskaidrot pašam, veicot pētījumu vai veicot pirkumu, es nožēlošu.

4 stratēģijas jums

Uzņēmumi var izmantot šo slinkuma sajūtu.Šeit ir četri veidi, kā ietekmēt klientus veikt pirkumus, pamatojoties uz vienaudžu novērojumiem.

1. Padomājiet par grupu, ne tikai par personu.Nekoncentrējieties tikai uz viena produkta pārdošanu vienai personai.Veicot mārketinga, pārdošanas un klientu apkalpošanas iniciatīvas, sniedziet klientiem idejas par to, kā viņi var kopīgot jūsu produktu.Piedāvājiet grupas atlaides vai dodiet klientiem paraugus, ko nodot citiem.Piemērs: Coca-Cola pēdējos pāris gados ir pielāgojusi skārdenes, lai mudinātu tās nodot “draugam”, “superzvaigznei”, “mammai” un desmitiem īstu vārdu.
2. Padariet produktu izcilu.Jūsu produktu dizaineri var rīkoties tā.Padomājiet par to, kā produkts izskatās lietošanas laikā, nevis tikai iegādes brīdī.Piemēram, Apple iPod bija raksturīgas baltas austiņas — redzamas un unikālas pat tad, kad iPod vairs nebija.
3. Ļaujiet klientiem redzēt ne pārāk acīmredzamo.Pētnieki atklājuši, ka tikai produkta pircēju skaita pievienošana vietnei palielina pārdošanas apjomu un cenu, ko klienti maksās.Anekdotiski, viesnīcu apmeklētāji, visticamāk, atkārtoti izmantos savus dvieļus, ja viņiem tiek sniegta statistika par to, cik daudz citu cilvēku atkārtoti izmanto viesnīcā.
4. Izlieciet to tur.Turpiniet un iestādiet cilvēkus, kuri izmanto jūsu produktus.Tas darbojas: kad Honkongā bāzētais tehnoloģiju uzņēmums Hutchison laida klajā mobilo produktu, vakara ceļā uz darbu un mājām jauniešus sūtīja uz dzelzceļa stacijām, velkot klausuli, lai pievērstu uzmanību.Tas palīdzēja palielināt sākotnējos pārdošanas apjomus.

Resurss: adaptēts no interneta