Kad esat kopā ar potenciālajiem klientiem, jūs vēlaties, lai viņi sarunātos un emocionāli iesaistītos.Uzdodiet situācijai atbilstošos jautājumus, un jūs varat veikt veiksmīgu izpēti.

Jautājumi, kas identificē sāpes.

Izvairīšanās no sāpju punkta bieži motivē cilvēkus pirkt vairāk nekā tiekšanās pēc peļņas.Lai palīdzētu potenciālajiem klientiem noteikt viņu sāpes, jautājiet:

• Kas jūs visvairāk uztrauc, pieņemot lēmumu par pirkumu?
• Ko jūs vēlaties izvairīties no virzības uz priekšu?
• Kas neļautu jums virzīties uz priekšu pārmaiņām?
• Ko jums nepatīk darīt tagad, ko mēs varam darīt jūsu labā nākotnē?

Jautājumi, kas identificē iespēju.

Šie izpētes jautājumi palīdz noteikt pašreizējās situācijas trūkumus.Jautāt:

• Kāda ir jūsu lietotā produkta kvalitāte?
• Kas jums patīk tajā, ko lietojat tagad?
• Vai tas, ko izmantojat tagad, nokļūs tur, kur vēlaties būt nākotnē?
• Kādas atsauksmes jums sniedz cilvēki, kas izmanto šo produktu?

Jautājumi, kas iespaido.

Varat izmantot šos jautājumus, lai palīdzētu potenciālajiem klientiem redzēt vērtību:

• Cik daudz elastīguma jums ir nepieciešams no piegādātāja?
• Ko mēs varam darīt, lai atvieglotu jūsu iepirkšanās pieredzi?
• Cik jums ir svarīgi, lai jūsu pārdevējs piedāvā (jūsu konkrēto, atšķirīgo) pakalpojumu?
• Vai varat pastāstīt par īpašām vajadzībām pēc pasūtījuma?
• Ja jums būtu viena papildu funkcija, kāda tā būtu?

Resurss: adaptēts no interneta