Pirms jums ir iespēja tikties ar potenciālajiem klientiem, vēlaties izprast viņu lēmumu pieņemšanas procesu.Pētnieki atklāja, ka viņi iziet cauri četrām atšķirīgām fāzēm, un, ja jūs kopā ar viņiem varēsit turpināt šo ceļu, jūs, visticamāk, pārvērtīsit potenciālos klientus.

1. Viņi atzīst vajadzības.Ja potenciālie klienti neredz vajadzību, viņi nevar attaisnot izmaksas vai grūtības, kas saistītas ar izmaiņām.Pārdevēji vēlas koncentrēties uz to, lai palīdzētu potenciālajiem klientiem atpazīt problēmu un vajadzību.Palīdzēs tādi jautājumi kā mūsu sadaļā “Jaudas jautājumi”.
2. Viņi kļūst nemierīgi.Tiklīdz potenciālie klienti atpazīst problēmu, viņi par to satraucas un var atlikt lēmumu pieņemšanu un/vai uztraukties par nepamatotām problēmām.Tieši tad pārdošanas speciālisti šobrīd vēlas izvairīties no divām lietām: noniecināt savas bažas un izdarīt spiedienu pirkt.Tā vietā koncentrējieties uz risinājuma vērtību.
3. Viņi novērtē.Tagad, kad potenciālie klienti redz vajadzību un ir nobažījušies, viņi vēlas izskatīt iespējas, kas varētu būt konkurence.Tas ir tad, kad pārdošanas speciālisti vēlas pārvērtēt potenciālo klientu kritērijus un parādīt, ka viņiem ir tam piemērots risinājums.
4. Viņi izlemj.Tas nenozīmē, ka pārdošana ir beigusies.Potenciālie klienti joprojām spriež tāpat kā potenciālie klienti.Klienti turpina novērtēt kvalitāti, pakalpojumu un vērtību, tāpēc pārdošanas speciālistiem ir jāuzrauga potenciālo klientu laime pat pēc pārdošanas.

Noraidījums ir grūta izpētes realitāte.No tā nevar izvairīties.Ir tikai to samazināt.

Lai to samazinātu līdz minimumam:

• Kvalificējiet katru potenciālo klientu.Jūs sekmējat noraidījumu, ja nesaskaņojat potenciālo klientu potenciālās vajadzības un vēlmes ar jūsu piedāvātā priekšrocībām un vērtībām.
• Sagatavot.Nepārtrauciet zvanus.Kādreiz.Parādiet potenciālos klientus, kas jūs interesē, izprotot viņu biznesu, vajadzības un izaicinājumus.
• Pārbaudiet savu laiku.Pārbaudiet organizācijas pulsu, pirms sākat meklēt.Vai ir zināma krīze?Vai tas ir viņu aktīvākais laiks gadā?Nespiediet uz priekšu, ja esat neizdevīgā situācijā.
• Ziniet problēmas.Nepiedāvājiet risinājumu, kamēr neesat uzdevis pietiekami daudz jautājumu, lai patiesi saprastu problēmas.Ja jūs piedāvājat risinājumus problēmām, kuras neeksistē, jūs esat lemts ātrai noraidījumam.

Resurss: adaptēts no interneta